Тренинг по закупкам

Мастер закупок: результативные переговоры

Наталья Дегтярева
2604 грн. 2800 грн.
при оплате до 18.12.17
Зарегистрироваться
Киев, Гостиница «Мир», проспект Голосеевский, 70


Наталья Дегтярева
Бизнес-тренер

— 16 лет опыта разработки программ обучения и оценки их эффективности, проведения конференций, семинаров, тренингов и мастер-классов в бизнес сфере.

— Высшее образование в области психологии, экономики и маркетинга.

— Успешно реализовала более 1000 обучающих проектов на территории Украины и ближнего зарубежья.

— Обучено более 15 000 человек — на открытых и корпоративных тренингах.

— Сотрудничает с печатными изданиями, как автор тематических статей и публикаций.

— Среди клиентов: Oriflame, Gillette Ukraine LLC, «Новые окна», Daewoo electronics, «Белла-Трейд», Кредитпромбанк, Faberlic, Райффайзенбанк, Mary Kay, «Ланит», «Коммункомплекс», «Магнат», «21 век», «Дила», «Найхром» и др.

До повышения стоимости осталось
31 день
Успей получить скидку
Программа
Тренинг
Логистика

Мастер закупок: результативные переговоры

БЛОК 1. Подготовка к переговорам с поставщиками. Коррекция индивидуального стиля ведения переговоров. Принципы формирования «ЛИЧНОГО БРЕНДА». Формирование зоны роста и развития:


 — Типы переговорщиков. Определение и диагностика собственного стиля ведения переговоров с поставщиками
 — Определение и выявление сильных и слабых сторон в процессе ведения переговоров
 — Определение мотивов и потребностей Партнера по переговорам
 — Внешние и внутренние клиенты для Отдела закупок
 — Типы партнеров. Методика «4 зверя» в определении типа партнеров
 — Анализ и формирования «шор восприятия» менеджера по продажам. Сравнение поставщиков для улучшения условий поставки.
 — 4 типа жёстких переговорщиков
 — Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения переговоров в процессе закупок
 — Слабые места продавцов, про которые надо знать, и которые грех не использовать
 — 3 золотых правила закупщика — ключевой уровень компетенций, гарантирующий достижение результата. Как их применять


БЛОК 2. Психология переговоров с поставщиками по телефону и при личных встречах.

Специфика телефонной коммуникации, ориентированной на достижение запланированного результата.
 — Специфика телефонных переговоров с поставщиками
 — Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
 — Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
 — Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону
 — Управление стрессовыми факторами в переговорах:
 — как управлять конфликтами и конфликтными людьми
 — как избегать коммуникативных барьеров
 — как управлять информацией и смыслом сообщения

Психологические практики эффективной коммуникации при личной встрече.

 — Метаязык — как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента
 — Подстройка (раппорт)
 — Управление голосом
 — Установление контакта с собеседником
 — Виды раппорта
 — Управление своим эмоциональным состоянием и эмоциональным состоянием оппонента
 — Навыки калибровки
 — Работа с различными типами людей. Психодиагностика
 — Расшифровка смысла сообщения
 — Мастерство задавать вопросы
 — Мастерство слушания
 — Принципы эффективных коммуникаций
 — Техника влияния в переговорах
 — Работа с сопротивлением
 — Построение долгосрочных отношений с поставщиками
 — способы «позитивной» аргументации
 — как сохранять отношения с поставщиками


БЛОК 3. Ключевые этапы переговорного процесса и методы влияния на каждом этапе.

Формирование доверительного Контакта
 — Начало переговоров — эффективное установление контакта. Распространённые ошибки закупщиков на первом этапе (чего не следует делать). Формирование правильного первого впечатления о себе, о компании, ее потенциале.
 — Метод «Критериальные слова». Создание конструктивной атмосферы.
 — Метод «Готовность, а не нужда».
 — Прием «Доверительный закупщик». Создание атмосферы доверия и сотрудничества
 — Методы вовлечения Клиента в разговор с целью ведения для достижения своих целей в переговорах.
 — Прием эмпатии. Умение демонстрировать, считывать и использовать вербальную и невербальную информацию для перехвата инициативы, ее удержания с целью сохранения контроля над процессом переговоров.

Ведение и управление переговорным процессом
 — Стили переговоров и общий алгоритм переговоров. Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» — суть, действия, результат. Стратегии «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «стратегия — только выигрыш». Преимущества и недостатки. Гарвардские стратегии «принципиальных» или «конструктивных» переговоров
 — Переговорное пространство
 — Структура переговоров о закупках, факторы победить
 — Техника задавания вопросов и получения информации
 — Техника 13 вопросов. — «Метод Воронки»
 — Выявления личностной и бизнес мотивации менеджера по продажам
 — Определение возможностей и пределов с выходом на зону общих интересов
 — Переход к сути — переход к обсуждению условий сотрудничества;
 — Правила презентации своей позиции: техники аргументации, убеждения и вовлечения;
 — Использование возражений и конфликтных ситуаций для усиления своей позиции: как грамотно вести позиционный торг. Психологические инструменты переговорщика. Виды кренча — психологический, логический, эмоциональный;

Переговоры о цене и условиях сотрудничества
 — Ведение переговоров, в том числе и с применением специальных средств и приёмов
 — Подготовка к заключительной стадии переговоров
 — Технология накопления арсенала и преимуществ
 — Переговоры о цене — работы с возражениями по цене и др. Техника получения лучшей цены
 — " Как продать себя «трудному» поставщику:
 — Как закупщик продаёт себя поставщику — важнейшая составляющая сложных переговоров,
 — Главная ошибка, которую допускают закупщики в переговорах с «трудными» поставщиками и монополистами.
 — Что ещё, кроме объёма важно в вас поставщику? Почему некоторые компании с небольшим объёмом закупок добиваются лучших условий, чем их более крупные конкуренты?
 — Как достигать согласия. Техники и принципы поиска вариантов договоренностей:
 — Способы стимулирования Поставщика к принятию решения
 — Способы непрямого снижения цены
 — «Нематериальные уступки»
 — Как выходить из тупика. — Как противостоять уловкам.
 — Как говорить НЕТ. — Как принимать предложения.
 — Как завершать переговоры. Формальный и неформальный протокол результатов достигнутых в переговорах.

Манипулирование в переговорах
 — Стратегии и тактики покупателя менеджеров по продажам. Как закупщика провоцируют на совершение «ошибки».
 — как воспринимают продавцы различные стили поведения закупщиков;
 — Как выявить манипуляции до и во время ведения переговоров
 — Вопросы для проверки на манипуляцию
 — Способы манипуляции фактами
 — Техники манипулятора
 — Контр-манипулятивное общение
 — Перехват инициативы в переговорах
 — Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника
 — Информационные и эмоциональные манипуляции в переговорах
 — Как обнаруживать и реагировать на тактику вводящей в заблуждение информации или тактику задержки, смущения или раздражения для достижения уступок или большего.
 — Как реагировать когда вас застали в панике из-за манипуляций
 — Как поддерживать позитивные намерения при любом ответе.
 — Как работать с тактикой давления, контроля и запугивания не разрушая взаимоотношений с другой стороной.

Завершение переговоров. Овладение техниками пробного, частичного и действительного завершения переговоров.
 — Сигналы готовности: как определить когда переговоры пора завершать
 — Резюмирование: подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров
 — Предел, когда нужно выходить из процесса переговоров
 — Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей

В стоимость участия входит

 — участие в мероприятии
 — сборник материалов
 — сертификат об участии
 — кофе-брейк
 — обед в ресторане
 — обсуждение докладов и обмен мнениями с тренером

Регламент мероприятия

9.00 — 9.30 Регистрация участников
9.30 — 11.30 Программа мероприятия
11.30 — 12.00 Кофе-пауза
12.00 — 14.30 Программа мероприятия
13.30 — 14.15 Обед
14.15 — 17.30 Программа мероприятия



Условия участия

До повышения стоимости осталось

Групповые скидки

2 участника - скидка 2.5%
3 участника - скидка 4%
Регистрация участников



7
Билетов Билетов Цена Скидка Всего
1 2800 грн. 196 грн. 2604 грн.
У вас есть промо-код?
Следите за промокодами на FB странице:
0 грн.
Сумма к оплате (на 17.11.2017) 2604 грн. (2604 грн.)

Время и место проведения:
Киев, Гостиница «Мир», проспект Голосеевский, 70
17 января 2018
Контактная информация:
044) 501-28-69, (067) 504-91-44
(050) 313-96-80, (063) 880-33-13

По вопросам участия в мероприятии, связывайтесь по телефонам:

+38 (044) 501-28-69, (067) 504-91-44, (050) 313-96-80, (063) 880-33-13

— гарантия лучшей цены
— групповые скидки и подарки
— программа лояльности для постоянных клиентов
— оплата производится любым удобным для Вас способом
— 100% возврат при отказе от участия ранее, чем за 14 дней 
(или зачет в стоимость другого события)

С 2005 года наша команда занимается организацией и продвижением выступлений ведущих экспертов 
в области бизнеса и личностного развития. Мы предлагаем программы для улучшения показателей вашего бизнеса и повышения личной эффективности.

 — более 30 организованных бизнес-конференций
 — 145 тренингов и мастер-классов
 — более 5000 участников бизнес-событий
 — тендеры на обучение: свыше 200 корпоративных клиентов

Компания ООО «Персонал Групп» успешно развивает всеукраинский тренинговый портал Training.com.ua и HRM.UA — Журнал HRMagazine

Рассылка анонсов

Подпишитесь на рассылку и узнавайте первым о событиях EVENT.HRM.UA