Модуль 1
Who is Who. Кто ты в переговорах? Мировые школы
1. Знакомство участников группы.
2. Европейская, гарвардская и кремлевская школы переговоров.
3. Виды переговоров: жёсткие, мягкие, партнёрские. Выгоды стратегии Win-Win.
4. Диагностика и анализ ваших базовых стратегий ведения переговоров.
5. Кейс с обратной связью и определением точек роста каждого участника (ведется видеозапись)
Модуль 2
Подготовка к переговорам. Валюты переговоров
1. Дорожная карта подготовки к переговорам.
2. Валюты переговоров для каждой из сторон. Ценность и стоимость валют.
3. Определение Целей Сторон. Цели минимум и максимум (ваши и вашего оппонента).
4. Многоугольник ценностей.
5. Валюты «второго эшелона». Баланс ценностей в предложении для оппонента.
6. Кейс с обратной связью и определением точек роста каждого участника (ведется видеозапись).
Модуль 3
Сценарий переговоров
1. Что нужно узнать об оппоненте еще до встречи? Демонстрация и анализ на примере фрагментов фильма.
2. Возможные сценарии ведения переговоров.
3. Сила нужды (потребности) и ее влияние на силу переговорной позиции. Поиск альтернатив в решении вашей задачи.
4. Как повысить интерес к вашему предложению еще до встречи.
5. Значение выбора времени, места и состава участников переговоров для получения нужного результата.
6. Домашние заготовки аргументов и контраргументов.
7. Кейс с обратной связью и определением точек роста каждого участника (ведется видеозапись).
Модуль 4
Жесткие переговоры (Кремлевская школа)
1. Основные принципы кремлевской модели ведения переговоров.
2. Способы позиционного давления в жестких переговорах и методы противодействия им.
3. Техники повышения стрессоустойчивости.
4. Кейс с обратной связью и определением точек роста каждого участника (ведется видеозапись).
Модуль 5
Конфликты в переговорах. Методы управления конфликтом
1. Признаки и виды конфликтов в деловой коммуникации. Демонстрация и анализ на примере фрагментов фильма.
2. Способы управления конфликтом по методу трансактной модели Э.Берна.
3. Линия времени в переговорах. Борьба за настоящее, прошлое и будущее. За что нужно бороться и где выигрывать.
4. Техника работы с рекламацией.
5. Кейс с обратной связью и определением точек роста каждого участника (ведется видеозапись).
Модуль 6
Партнерская модель ведения переговоров (Гарвардская школа)
1. Принципы партнерской модели переговоров.
2. Техники вызова доверия.
3. Эмпатия в переговорах. Техники присоединения и улучшения эмоционального состояния партнера.
4. Типы людей. Особенности деловой коммуникации с каждым из них.
5. Кейс с обратной связью и определением точек роста каждого участника (ведется видеозапись).
Модуль 7
Особенности переговоров Win-Win. Как расширить пирог?
1. Позиция и потребность (интерес). Как переговоры по типу Win-Win помогают устранить конфликт интересов.
2. Суть взаимовыгодного предложения. Многовариантность при выработке решения на переговорах.
3. Как расширить пирог, который мы собираемся справедливо разделить.
4. Критерии справедливости при оценке партнерского варианта договоренностей.
5. Кейс с обратной связью и определением точек роста каждого участника (ведется видеозапись)
Модуль 8
Интеграция полученных знаний
1. Интерактивное обсуждение пройденных тем.
2. Анализ техник убеждения и влияния (на примере фрагментов фильма).
3. Тест на определение базовых стратегий поведения в конфликте. Групповое обсуждение результатов.
4. Самооценка «Как изменился Я и мои результаты за два месяца занятий».
5. Собираем «чемодан в дорогу». Групповое обсуждение точек дальнейшего роста и развития каждого участника (ведется видеозапись).
Модуль 9
БОНУСНОЕ занятие “Переговорный турнир”. Итоговая оценка полученных знаний и навыков сторонними экспертами.
Конкурс на Лучшего Переговорщика группы. Всем участникам предлагается проверить свои силы на состязательных переговорных поединках с другими партнерами по группе. Разыгрывается три Призовых места.
Членами жюри выступают победители переговорных турниров предыдущих групп.
Формат курса:
1) Онлайн-занятия на платформе Zoom.
2) Обучение в группе до 12 человек.
3) Закрытая группа Viber, группа на YouToube с видеороликами переговорных поединков.
4) Полное владение техниками ведения переговоров на уровне навыка.
5) Возможность отработать на группе предстоящие Вам сложные переговоры в любой сфере Вашей жизни.
Как будут проходить занятия?
Курс практический! Поэтому 70% времени занимают групповые упражнения, игры, работа с кейсами. Ведётся видеосъёмка кейсов, позволяющая Вам со стороны оценить свои навыки.
30% занимает теоретический минимум, демонстрации, мозговой штурм, обсуждение результатов, ответы на вопросы.
Все пропущенные занятия можно пройти со следующей группой.
Сколько времени займет курс?
Курс включает 9 занятий по 3 часа.
Занятия проходят один раз в неделю, по четвергам, с 18:30 до 21:30
