— Анализ процесса общения с клиентами
— Управление циклом продаж
— Корпоративный стандарт процесса продажи
— Этапы и шаги активных продаж
— Сегментация клиентов
— Обеспечение объемов продаж
— Воронка продаж
— Принцип «красных мундиров»
— Продающая структура коммерческого предложения
— Стратегии удержания клиентов и повышения их ценности для компании

— Правила эффективного взаимодействия с клиентами
— Типология психологических типов клиентов и принципы работы с каждым из них
— Побудительные мотивы и работа с клиентом в зависимости от его побудительных мотивов
— Упражнение «Побудительные мотивы»
— Ассертивные коммуникации
— Виды влияния в коммуникациях:
• факты и искажения
• способы манипуляции в переговорах и общении с клиентами
• 16 законов убеждения
• треугольник АРО — вовлечение в продажу
— Шкала эмоций
— Определение эмоционального тона
— Техники подстройки
— «Управляющие программы человека и классификация ключевых привычек мышления»

— Отличия телефонного разговора от личной беседы, преимущества и недостатки общения по телефону
— Как заинтересовать клиента по телефону и назначить встречу
— Факторы, повышающие напряжение в беседе
— Способы вовлечь клиента в разговор и назначить встречу
— Технология прохода через секретаря и «факс наверх»
— Работа с возражениями по телефону.
— Принцип «открытых дверей»
— Информационные поводы для звонка Клиенту с целью напомнить о себе и своей компании

— Классификация потребностей
— 16 основных потребностей, которые движут людьми
— Потребности — ценности — критерии
— Техники определения потребностей
— Альтернативное продвижение
— «Воронки» вопросов
— Волшебные вопросы
— Техника выявления проблемы
— Техника «СПИН»
— Правила опроса и фильтры восприятия.
— Факты и интерпретации
— Презентация и переговоры по решению
— Что покупает клиент. Формула товара
— Этапы построения эффективной презентации
— Отработка методики презентации выгод товара /сотрудничества

— Рациональные и эмоциональные возражения и принципы работы с ними
— Выявление скрытых возражений и скрытых программ
— Перехват инициативы в переговорах
— Принципы поиска вариантов
— А если клиент говорит «нет»
— Правила и приемы работы с возражениями. Вопросы для вылавливания возражений
— Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника
— Причины запроса скидки.
— Набор техник по работе со скидкой
— Как выходить из тупика в переговорах
— Набор техник завершения сделки.
— Когда заключать сделку, невербальные сигналы готовности к покупке
— Наиболее опасные ошибки при заключение сделки
— Как вывести клиента с «маятника да-нет» и принять окончательное решение о покупке
— Работа с отказами

— Почему компании теряют клиентов, факторы удержания клиентов
— Подстройка к будущему. Сопровождение сделки. VIP-сопровождение
— Послепродажный сервис и идеология сопровождения Работа с постоянными клиентами.
— Методы удержания.

 — участие в мероприятии
 — сборник материалов
 — диплом
 — обсуждение докладов и обмен мнениями с тренером