1. ПРИРОДА И ПРИЧИНЫ ВОЗРАЖЕНИЙ
2. ВОЗРАЖЕНИЯ И ОТГОВОРКИ
3. КЛАССИФИКАЦИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ
4. ПРАВИЛА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ:
«Это дорого».
— Правило «Сведение к пустяку».
— Метод Бенджамина Франклина.
— Работа со скидкой.
Способы обоснования цены.
— Логический способ.
— Эмоциональный способ.
— Метафоры.
— Ссылка на нормы и правила.
— Правило бумеранга.
— Сдвиг в будущее.
«Мы уже работаем с другой компанией, и нас все устраивает».
— Пример сценария для работы с владельцем.
— Пример сценария для работы с персоналом.
— Набор техник, позволяющих обратить возражения клиента в свою пользу.
— Нет времени на рассмотрение.
— Сделайте часть работ бесплатно.
— Я ознакомлюсь и перезвоню.
— Мне нужно подумать.
— Мне нужно на этой неделе.
— Поспрашиваю еще у ваших конкурентов.
— Не сейчас.
— Метод экспериментального доказательства.
— 5 шагов в работе со справедливыми возражениями. Проведение тренинга.
— Техника «Факты и только факты» в работе с манипулятивными возражениями.
— Работа со скандальным клиентом.
А если клиент говорит «НЕТ»? (как «Нет» превратить в «Да»)
Возражение по несформированной потребности
— «Нам это не надо».
— «Не сейчас» или «Нам сейчас не до этого» и другие.
5. Вылавливание возражений
6. Работа со скрытой программой
7. Трансформация возражения в решение
8. Отработка алгоритмов работы с возражениями
9. Преодоление типичных возражений (на специфике участников)
10. Техники работы с сомнениями клиента
11. Принцип переориентации
12. Работа со скидкой
13. Способы обоснования цены
14. Выведение клиента с маятника
15. Пробное частичное и полное завершение сделки.
