1. ПРИРОДА И ПРИЧИНЫ ВОЗРАЖЕНИЙ
2. ВОЗРАЖЕНИЯ И ОТГОВОРКИ
3. КЛАССИФИКАЦИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ
4. ПРАВИЛА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ:

«Это дорого».
 — Правило «Сведение к пустяку».
 — Метод Бенджамина Франклина.
 — Работа со скидкой.
Способы обоснования цены.
 — Логический способ.
 — Эмоциональный способ.
 — Метафоры.
 — Ссылка на нормы и правила.
 — Правило бумеранга.
 — Сдвиг в будущее.

«Мы уже работаем с другой компанией, и нас все устраивает».
 — Пример сценария для работы с владельцем.
 — Пример сценария для работы с персоналом.
 — Набор техник, позволяющих обратить возражения клиента в свою пользу.

 — Нет времени на рассмотрение.
 — Сделайте часть работ бесплатно.
 — Я ознакомлюсь и перезвоню.
 — Мне нужно подумать.
 — Мне нужно на этой неделе.
 — Поспрашиваю еще у ваших конкурентов.
 — Не сейчас.

— Метод экспериментального доказательства.
 — 5 шагов в работе со справедливыми возражениями. Проведение тренинга.
 — Техника «Факты и только факты» в работе с манипулятивными возражениями.
 — Работа со скандальным клиентом.

Возражение по несформированной потребности
 — «Нам это не надо».
 — «Не сейчас» или «Нам сейчас не до этого» и другие.

5. Вылавливание возражений
6. Работа со скрытой программой
7. Трансформация возражения в решение
8. Отработка алгоритмов работы с возражениями
9. Преодоление типичных возражений (на специфике участников)
10. Техники работы с сомнениями клиента
11. Принцип переориентации
12. Работа со скидкой
13. Способы обоснования цены
14. Выведение клиента с маятника «ДА-НЕТ» ИЛИ «МЫ ПОДУМАЕМ»
15. Пробное частичное и полное завершение сделки.