- Зачем работать с торговыми сетями и в каких случаях лучше этого избежать?
- Оценка ситуации: где мы сейчас?
- План действий: что мы хотим получить от работы с ТС?
- Что такое переговоры и зачем они нужны?
- Анализ интересов поставщика и ТС;
- Определение зон возможных договоренностей;
- Определение параметров переговоров и целей по каждому параметру;
- Формирование матрицы уступок;
- Формирование вариантов договоренностей;
- Подготовка информационных материалов: презентации, отчеты, протоколы;
- Выбор оптимальной стратегии ведения переговоров.
- Основные стратегии и стили поведения в переговорах;
- Позиции переговорщиков;
- Работа в переговорной команде: ролевые сценарии в переговорах;
- Стратегия переговоров Win-Win: мифы или реальность. Как эта стратегия работает в реальной жизни;
- Переговорные стратегии закупщиков и как им грамотно противостоять.
- Этапы ведения переговоров;
- Невербальные поведенческие признаки в переговорах;
- Как понять цели и интересы своих оппонентов;
- Контрольные точки в переговорах.
- Манипуляции в переговорах;
- Противодействие манипуляторам, психологическому давлению;
- Техники эффективной аргументации и убеждения.
- Заключительный этап ведения переговоров;
- Как отследить готовность оппонента к завершению переговоров;
- Принцип «Не завершаем встречу, пока не договорились»;
- Фиксация достигнутых договоренностей.
- Анализ переговоров;
- Исполнение достигнутых договоренностей;
- Что делать, если что-то пошло не так, как вы договорились?
- Книги и фильмы;
- Упражнения и тренировки
— участие в мероприятии
— сборник материалов
— сертификат об участии
— обсуждение докладов и обмен мнениями с тренером