Тактика и стратегия продаж В2В
Причины потери и факторы удержания клиентов
Критерии и подходы к сегментированию клиентской базы
Концепция «воронки продаж»
Комплексный контакт с клиентом:
— Зоны входа и агенты влияния.
— Принципы определения и особенности работы с каждым агентом влияния.
— Определение потенциала
— Постановка долгосрочных целей работы с клиентами с учетом сегмента, потенциала и факторов внешней среды
— Виды, типы и частота контактов
— Информационный повод для контакта
Практическая часть:
— Упражнение «Анализ сложных клиентов из клиентской базы менеджера и формирование стратегии продвижения»
Десять телефонных «огрехов» при общении по телефону
Психологические аспекты успешного установления контакта с клиентом
Как вести «управляемый диалог» клиентом: пошаговый алгоритм
Коммуникативные ловушки в общении по телефону и техники их нивелирования
Набор техник направленных на формирование интереса у клиента.
Назначение встречи по телефону
Практическая часть:
— Упражнение «Управляемый диалог»
Раппорт и техники подстройки
Психологические типы клиентов, универсальные техники выявления их потребностей (применимы как при общении по телефону так и при встрече) и особенности взаимодействия с каждым из психотипов клиентов
Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта
Шаги и «рамка» переговоров
Формула презентации. Как преподносить решения клиенту. Алгоритм ХПВ
Особенности ментальных коммуникативных стратегий клиентов
Как побудить интерес собеседника
Практическая часть:
— упражнение «СПИН»
— упражнение «Выгоды»
Причины и типы возражений
Выявление скрытых возражений и скрытых программ
А если клиент говорит «нет»
Правила и приемы работы с типичными возражениями менеджера по продажам компании
Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника
Техники предугадывания и снятия типичных возражений
Как отвечать на каверзные вопросы, работать с «непониманием» клиента
Методика работы с конфликтным Клиентом. Типичные виды конфликтов.
Практическая часть:
— Упражнение «Нивелирование типичных возражений»
— Упражнение «Уход от излишней напряженности»
Как облегчить клиенту процесс принятия решения
Как себя вести, если сегодня решение ещё не принято.
Приёмы «дожимания» клиента:
— Прием «Завершение на основе альтернатив»
— Прием «Завершение с уступками»
— Прием «Суммирующее возражение»
— Прием «Завершение с риском»
— Прием «Ссылка на эксклюзив»
— Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»
Методы формирования перспективы
Что делать после того, как решение принято
Как поступить в состоянии неопределённости
Что делать с клиентом, который не купил сразу
Практическая часть:
— Упражнение «Пробное завершение»
— Командное упражнение «Зависший клиент»
Подстройка к будущему
Сопровождение сделки
Работа с постоянными клиентами
Методы удержания
VIP-сопровождение
— участие в мероприятии
— сборник материалов
— сертификат об участии
— кофе-брейк
— обед в ресторане
— обсуждение докладов и обмен мнениями с тренером
9.00 - 9.30 Регистрация участников
9.30 - 11.30 Программа мероприятия
11.30 - 12.00 Кофе-пауза
12.00 - 14.30 Программа мероприятия
13.30 - 14.15 Обед
14.15 - 17.30 Программа мероприятия
