БЛОК 1: НА ЧЕМ КОМПАНИЯ ЗАРАБАТЫВАЕТ ДЕНЬГИ И ГДЕ ТЕРЯЕТ

Глубокий анализ Вашего бизнеса в поисках ТОЧЕК РОСТА: РОСТА ПРИБЫЛИ, ОПЕРАЦИОННОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ и ROE

Куда прилагать усилия? Анализ стратегических возможностей, барьеров роста и развития бизнеса

Анализ компании и бенчмаркинг результатов:

• На чем компания зарабатывает, а на чем теряет деньги? Анализ привлекательности бизнес-направлений. Какие бизнес-направления приносят основные (60-80%) прибыли, а какие ее съедают;
• Привлекательна ли отрасль, в которой мы работаем? Анализ отрасли, Жизненный цикл отрасли, перспективы экономики на ближайшие несколько лет, индексы инфляции, индексы цен;
• Темпы роста отрасли, отраслевые показатели ROS / ROE / цикл оборачиваемости NWC
• Тенденции развития и перспективы роста
• Привлекательна ли отрасль в котором работает каждое бизнес-направление?
• Анализ ключевых финансовых показателей бизнеса – Ros, ROE, GM %, Opex…
• Поиск сфер для улучшений: Бенчмаркинг показателей компании с отраслевыми финансовыми и нефинансовыми показателями ROE, ROS, чистый рабочий капитал (NWC), выручка на 1 сотрудника, Nps и др…;
• Как повысить операционную эффективность компании. Анализ эффективности: система показателей оборачиваемости оценка длительности финансового, операционного и производственного циклов;
  
  

БЛОК 2: КОМПАНИЯ В ДЕТАЛЯХ: ОПРЕДЕЛЕНИЕ КЛЮЧЕВЫХ СЕГМЕНТОВ

Как быстро повысить прибыль? Как повысить прибыль в долгосрочной перспективе? - Стратегические сегменты Клиентов, стратегические продукты. Стратегические регионы/страны/каналы сбыта…

Анализ ПРОДУКТОВОГО ПОРТФЕЛЯ: по привлекательности и вкладу в прибыль

• Стратегические сегменты бизнеса: какие и сколько их, какой вклад в прибыль вносит каждый из них;
• ТОП 5(10) Самые перспективные продукты / услуги, обеспечивающие 80% вклада в прибыль компании
• ТОП быстрорастущих категорий;
• ТОП быстропадающих категорий;
• Как повысить прибыль в краткосрочном и долгосрочном периоде?
• Источники роста бизнеса;
• Двигатели роста бизнеса;
• Томограмма роста бизнеса;
• Стратегии работы с каждой из категорий;
• Анализ Конкурентов. Конкурентный профиль
• Рейтинг конкурентной позиции компании по стратегическим сегментам;
• Конкурентное преимущество
• Куда вкладывать инвестиции, а откуда забирать. Стратегии работы с каждым из этих направлений;

Анализ Товарных ЗАПАСОВ

• Где сосредоточены основные активы компании?
  Как повысить прибыльность, ROE вложений в товарные запасы, оборачиваемость  товаров /запасов, обеспечивающих 80% маржи  / прибыли?
• Как повысить ROE товарных категорий / SKU?
• Какие 1-10% товарных категорий, которые обеспечивают 60-80% прибыли
• Продукты «Звезды»
• Кто те, 5-10% SKU, которые обеспечивают 50-75% продаж / маржи ;
• Матрица BCG
• ТОП самых привлекательных ниш / товарных категорий / продуктов
• Где заморожены деньги бизнеса: Обеспечить баланс - прибыль / Продажи /
• Товарные запасы
• Качество склада и уровень сервиса
• Жизненный цикл продуктов
• ассортимент с помощью ABCDX–XYZ-HML-анализа ...
• Анализ оптимальности и сбалансированности ассортимента АВСDX анализ
• Корпоративный продуктовый портфель
• Товарные категории лидеры роста
• Товарные категории лидеры падения
• Топ SKU по росту цен 

Анализ и управление Прибыльностью КЛИЕНТСКОЙ базы (Customer Value Management (CVM))

• Как управлять прибыльностью клиентской базы
• Как повысить прибыльность Клиентской базы?
• Стратегический анализ клиентской базы;
• Анализ Клиентской базы / Сегментов Клиентов
• Критерии ранжирования Клиентской базы
• Сегментация по категориям «А++, А+, А, В, С»
• Оценка сегментов по прибыли.
• Ценность клиентской базы с точки зрения прибыли
• Доля каждой категории клиентов обороте
• Статистика – к-во клиентов в каждой категории, средний заказ / чек
• Определение Самых перспективных Сегментов/ Выбор стратегических Сегментов;
• Стратегические / операционные цели по каждой категории Клиентов
• Факторы Совершения покупки для Целевых Клиентов
• Карта пути Клиента
• Профиль Клиента
• Клиентская пирамида
• Как увеличить прибыль клиентской базы?
  Рычаги повышения прибыльности клиентской базы (Целевые сегменты, расширения сотрудничества, уменьшить отпад, двигать вверх по пирамиде ценности Клиентской базы)
• Как удовлетворять потребности самых ценных клиентов еще лучше, чтобы увеличить выручку и прибыль, приносимую ими?
• Стратегии работы с каждым Сегментом клиентов
• Цели в перспективе «Клиенты»
• Как распределить бюджет маркетинга с учетом самых ценных клиентов?
• Как распределить усилия персонала по продажам?
• Как клиентов с категорией «В» по выручке и «А» по прибыли перевести в категорию «АА» и по выручке, и по прибыли?

Анализ КАНАЛОВ СБЫТА

• Самые перспективные каналы продаж
• Динамика каналов сбыта по годам
• Анализ эффективности каналов привлечения и стоимости привлечения Клиентов в каждом канале;

Анализ КЛЮЧЕВЫХ ПРОБЛЕМ БИЗНЕСА

Финансы

• «ТОП 3» проблем в перспективе «Финансы» с учетом проведенного бенчмаркинга;
• Анализ БИЗНЕС-НАПРАВЛЕНИЙ, которые приносят убытки;
• Как обеспечить прибыльный Рост

Клиенты

• «ТОП 3» проблем в перспективе Клиенты
• Как обеспечить рост клиентов / заказов
• Как сохранить клиентскую базу
• Как уменьшить отпад клиентов

Процессы

• Выявить «ТОП 3» стратегически важных процесса
• Оценка стратегически важных бизнес-процессов
• Как обеспечить операционное совершенство работы стратегически важных бизнес-процессов
• Целевые ориентиры по улучшению бизнес-процессов

Персонал

• Жизненный цикл компании
• Стратегически важные должности
• Как развить стратегически важные навыки
• Как обеспечить мотивацию и постоянные улучшения

ВЫВОДЫ СТРАТЕГИЧЕСКОГО КОМПЛЕКСНОГО АНАЛИЗА БИЗНЕСА:

• Как быстро повысить прибыль, ROE
• Как в долгосрочной перспективе повысить прибыль
• Перспективные регионы, рынки, страны…
• Самые перспективные страны / города / области для развития
• Самые крупные сегменты
• Самые быстрорастущие сегменты
• Динамика и перспективы отрасли. Рост / падение отрасли.
• Растущие отрасли / сектора / сегменты / клиенты / категории…
• ТОП каналов сбыта
• ТОП рынков
• ТОП регионов
• ТОП продуктов
• ТОП сегментов
• Топ клиентов
• ТОП товарных категорий

Топ Роста цен

• Топ темпов Роста
• Структура продаж
• По ценовым сегментам
• Анализ СЕГМЕНТОВ
  
  

БЛОК 3. ФИНАНСОВАЯ МОДЕЛЬ И ЦЕЛЕВЫЕ ОРИЕНТИРЫ БИЗНЕСА.Финансовая модель бизнеса и Целевые ориентиры бизнеса

• Финансовая Модель бизнеса
• Прогнозирование рыночного спроса
• Целевые ориентиры на 1-3 года
• Расчет показателей и целевых ориентиров: Цели и плановые показатели на год, 3 года
• Gap анализ разрывов между текущим и будущим состоянием и План преодоления разрывов

Анализ ценовых категорий и ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ: влияние повышения / понижения цен на прибыль компании.

• Структура продаж по ценовым группам
• Карта Ценовой позиции компании
• Влияние повышения / понижения цен в товарных группах / позициях на общую прибыль компании

Стратегии роста и повышения эффективности

ВЫВОДЫ АНАЛИЗА, ОТВЕТ КУДА ПРИЛАГАТЬ УСИЛИЯ В СТРАТЕГИИ ДЛЯ РОСТА ФИНАНОВЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ:

• КЛЮЧЕВЫХ БИЗНЕС-НАПРАВЛЕНИЙ
• И БИЗНЕС-НАПРАВЛЕНИЙ, которые приносят убытки
• Перспективных РЫНКОВ СБЫТА
• ТОП регионов / Стран
• Перспективных Каналов сбыта
• Перспективных Товарных Категорий и SKU
• Сегментов целевых Клиентов
• ТОП растущих товарных категорий
• ТОП падающих товарных категорий
• которые приносят убытки
  
  

БЛОК 4: ФОРМИРОВАНИЕ СТРАТЕГИИ РОСТА

«Как будет…» разработка стратегии РОСТА и РАЗВИТИЯ бизнеса. ОЦИФРОВКА ЦЕЛЕЙ

Будущее… Видение Развития. Видение развития бизнеса от СЕО «Целевой образ компании».  

Видение развития подразделений «Клиенты, Маркетинг, Сервис, HR, Процессы….»

Оцифровываем стратегию финансовыми и нефинансовыми показателями: Цели в 4-х перспективах

Стратегические Цели в перспективе «Финансы»

• Х кратный рост: ваши цели
• анализ разрывов между текущими показателями роста и прибыли и желаемыми.
• Стратегии роста производительности
• Стратегии роста
• 3 Главные проблемы, тормозящие Рост бизнеса в перспективе «Финансы»
• План Действий. Ответственные. Сроки

Стратегические Цели в перспективе «Клиенты», «Продукты».

• Кто приносить прибыль компании   (20/80).
• Знание целевого сегмента клиентов (кто приносит 80% прибыли), его целевой профиль,
• Потребительские предпочтения. Критические факторы совершения покупки  
• Стратегия «продукта – победителя» на рынке. Критические факторы, обеспечивающие продукты - победители 
• Завоевание «Нулевого Момента истины» Потребителя
• 3 Главные проблемы, тормозящие Рост бизнеса в перспективе «Клиенты »
• Gap Анализ разрывов между целевыми показателями в перспективе «Клиенты» и текущими
• Стратегии развития в перспективе «Клиенты»

Стратегии удержания клиентской базы целевых клиентов

Стратегии роста доли в кошельке клиента

Стратегии роста удовлетворенности клиентов

Стратегии роста количества целевых клиентов

• План Действий. Ответственные. Сроки

Стратегические Цели в перспективе «Процессы»          

• 3 Главные стратегические процесса, способствующие Росту бизнеса в перспективе «Процессы»
• Выявление стратегически важных бизнес процессов
• Оценка текущего состояния стратегически важных бизнес процессов
• Цели в стратегически важных процессах
• План Действий. Ответственные. Сроки

Стратегические Цели в перспективе «Сотрудники. Менеджмент»   

• 3 Главные проблемы, тормозящие Рост бизнеса в перспективе «Менеджмент /Персонал»
• Стратегии развития Менеджмента
• Стратегии развития персонала
• Стратегии привлечения в команду игроков «Класса А»
• Стратегически важные компетенции. Стратегия развития
• План Действий. Ответственные. Сроки

Стратегические Цели в перспективе «Маркетинг / Производство / Логистика….»

• 3 Главные проблемы, тормозящие Рост бизнеса в перспективе «Маркетинг / Производство / Логистика…»
• Стратегические Сегменты Клиентов. Портрет целевого Клиента. Критические факторы совершения Покупки.
• Стратегические продукты / Сегменты / Рынки.
• Маркетинговые цели. План Действий. Ответственные. Сроки

Стратегия опирается на уникальные виды деятельности. Каковы они для Вашей компании.               

Поиск уникальных видов деятельности

БЛОК 5: СИСТЕМНЫЙ БИЗНЕС – 10 ЭЛЕМЕНТОВ И ДОРОЖНАЯ КАРТА ВНЕДРЕНИЯ

1.     Связь стратегических и операционных целей бизнеса с системой оплаты труда (Spi,Kpi и оплата за результат)

• Операционные цели бизнеса и матрица ответственности за их достижение
• Стратегические цели бизнеса и ответственность за их достижения
• Как распределить ответственность за результат

2. ПРИОРИТЕТЫ: Единственно важная цель для Роста вашего бизнеса

• Приоритеты бизнеса
• Приоритеты каждого из подразделений

3. Система контроля ключевых показателей бизнеса и ключевых показателей каждого подразделения. Визуальный менеджмент

• Ключевые показатели Верхнего уровня для СЕО / Владельца
• Ключевые показатели для контроля Продаж
• Ключевые показатели для контроля Маркетинга
• Ключевые показатели для контроля Закупок / Продукт менеджмента / Категорийного менеджмента
• Ключевые показатели Производства
• Ключевые показатели службы персонала
• Ключевые показатели Логистики
• Недельные Спринты бизнеса
• Внедрение визуального Менеджмента
• Ключевые Kpi в режиме реального времени

4. Система Мотивации и оплаты труда за результат

«Сделать ЦЕЛИ БИЗНЕСА работой КАЖДОГО. Каскад стратегических и операционных целей и связь их с индивидуальной Kpi – мотивацией (оплатой за результат)»

• Построение системы KPI для различных подразделений
• Мотивация ТОП-менеджеров, Мотивация менеджеров среднего звена;
• Как сбалансировать рост прибыли и фонда оплаты труда
• Финансовая модель расчета фонда оплаты труда и связь с общими показателями компании
• Бюджет расходов на ФОТ 
• КАК ОПРЕДЕЛИТЬ, КТО И ЗА КАКИЕ ПОКАЗАТЕЛИ ОТВЕЧАЕТ
• Как Связь индивидуальных целей с мотивацией. Kpi - мотивация сотрудников
• Кpi Матрица. Оплата за результат: Эффективность персонала в 3D: KPI-матрица, измеряем эффективность каждого: Какие Kpi установить ТОП менеджменту, Kpi для менеджеров,
• ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАБОТЫ СОТРУДНИКОВ, ОТВЕЧАЮЩИХ ЗА ПРОДАЖИ
• КАК ВНЕДРЯТЬ KPI-МОТИВАЦИЮ

5. Система интеграции и управления Знаниями

• Перечень ключевых Компетенций компании
• Матрица необходимых Компетенций для каждой должности
• Система обучения необходимым компетенциям
• Система контроля наличия Компетенций по каждой должности
• Связь Компетенций и оплаты труда для каждой должности
• Стандарты работы для каждой должности
• Программа «Моя карьера»;

6. Система результативного управления бизнесом и достижением целей

• Стандарт работы руководителя
• Приоритеты. Единственно важная цель, обеспечивающая Рост бизнеса и самый важный показатель ее измеряющий «Полярная звезда бизнеса»;
• Делаем совершенные Стратегически важные бизнес процессы и "Точки контакта" 3 в квартал
• Чемпионы: В поисках и внедрении лучших практик (best practice) лидирующих компаний, которые изменят ваш бизнес;
• "1 раз в неделю Глубокое погружение в проблемы, которые требуют внимания "
• Личное участие руководителя в Проектах Трансформации"
• Внедрение "Приоритетные Проекты на 90 дней каждому ТОП менеджеру"
• "Внедрить Совещание по "3м Приоритетам"
• "Внедрение "MBWA"" + "Опрос удовлетворенности клиентов" ежемесячно 
• "Отбор ключевых проектов" для реализации за 90 дней
• Ключевые Инструменты руководителя:
• Визуальный менеджмент 10 Ключей
• Визуальный менеджмент и совещание по Приоритетам.
• Ежеквартальный обзор реализации Стратегии;
• Визуальное управление по 4 стратегическим направлениям;
• Точки контроля Проектов (по сферам, требующим улучшений) со стороны 1 лица.
• Ежемесячный / еженедельный Список «Задачи на контроле». Чек листы по контролю «Контрольных точек»;
• Календарь мониторинга «КОНТРОЛЬНЫХ ТОЧЕК» Ген. Директора и менеджмента.
• Рейтинг подразделений и Сотрудников.
• Отбор ключевых Проектов
• Каждый Квартал – 1 Проект развития бизнеса каждому ТОП менеджеру;
• WorkOut "Глубокая проработка Проблем";
• Gap Анализ разрывов с лидером рынка и План устранения разрывов;
• Impact: найди и присоединись к той команде, в которой ты сможешь сделать вклад полезный для бизнеса;

7. Система Инноваций и постоянных улучшений

Проекты Роста и развития бизнеса

• Проект роста # 1. «Системный поиск точек Роста»
• Проект роста # 2. «Рост доли в кошельке и рост удовлетворенности ТОП 1% целевых Сегментов, которые приносят 60-70% прибыли» 
• Проект роста # 3 «ТОП 10 продуктов - локомотивов, которые нужно сделать лидерами рынкам» 
• Проект роста # 4 «Сферы, требующие улучшений. MBWA»
• Проект роста # 5 «Повышение эффективности воронки продаж»
• Проект роста # 6 «Усиления конкурентного преимущества и дифференциации»
• Проект роста # 7 «Изучение конкурентов – лидеров рынка и внедрение лучших практик»
• Проект роста # 8 «Поиск лучших практик бизнеса в других отраслях и внедрение в компании»
• Проект роста # 9 «Идеальные стратегически важные процессы»
• Проект роста # 10 «Команда сильнейших. Привлечение талантов в команду»
• Проект роста # 11 «Найти миллион: высвобождение оборотного капитала»

ПОИСК И РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ БИЗНЕСА

• Оценка стратегически важных процессов и поиск тех, которые требуют улучшений. Постоянное улучшение до уровня 10 балов всех стратегически важных процессов и точек контакта
• Поиск и решение Проблем бизнеса. Ежеквартально
• Перспектива «Финансы»
• Перспектива «Клиенты». MBWA
• Перспектива «Ключевые процессы»
• Перспектива «Персонал»
• "Внедрение "Доски решения проблем ""
• Отбор ключевых Проектов
• Каждый Квартал – 1 Проект развития бизнеса каждому ТОП менеджеру

8. Система управленческого учета и отчетности

• Как выстроить Систему управленческого учета и отчетности
• Программный продукт: 1С / ERP
• Организация Управленческого учета и отчетности

9. Система Планирования, бюджетирования и Контроллинг

• Организация Системы Стратегического Планирования компании
• Организация операционного Планирования компании
• Организация Системы Контроллинга бизнеса и каждого из подразделений

10. Система Трансформации и внедрения изменений в компании. ПЕРЕЗАГРУЗКА БИЗНЕСА и КОМАНДЫ

Команда Лидеров Трансформации и их мотивация

• Мотивация СЕО /владельца для изменений в бизнесе.
• Мотивация каждого из ТОП менеджеров /менеджеров  взять ответственность за изменения (Инструмент «Карта вести за собой»). Индивидуальные мотиваторы каждого ТОП менеджера /менеджера
• Программа «Мотивация лидеров трансформации»
  
  

ДОРОЖНАЯ КАРТА СТРАТЕГИЧЕСКОГО РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА.

План внедрения и наличие Чек листов. Это только практические решения и рекомендации по принципу «бери-делай-получай результат». Вы получаете уже готовые шаблоны и инструменты. Просто бери и делай!

Шаблоны для внедрения

Почему стоит пройти обучение у нас и в чем уникальность обучения?

Методика Авторская, оттестированная на более чем 120 Проектах роста и развития бизнеса. Взяты самые действенные инструменты поученные авторами за 20 лет общего опыта внедрений. Не тратьте годы  на то, что можно получить в виде самого ключевого опыта за эти дни.

КАК ПРОХОДИТ ОБУЧЕНИЕ НА КУРСЕ